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      新聞資訊

    專訪丨凌忠:以“原產地創新”,打造大閘蟹知名品牌


    俗話說:“忙歸忙,勿忘六月黃?!?/span>

     

    對此,果真公司創始人凌忠解釋說,“六月黃”又被稱為“童子蟹”,是指進入成熟期前最后一次蛻殼的河蟹?!懊磕辍曼S’一上市,就意味著真正的食蟹季很快到來了?!绷柚倚χ?,仿佛已經看到了秋風起時,陽澄湖上的豐收景象。

     

    凌忠是MiNi創業營第五期的學員,他坦承“自己雖然不太善交際,性格有點悶,但對于MiNi創業營以及MiNi同學們還是有著很深的感情的?!?/span>


    果真旗下有兩家獨立運營的公司:一是做陽澄湖原產地大閘蟹養殖的果真好蟹;一是以開發大閘蟹周邊產品為核心業務的蟹舞沙浜。

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    說來也巧,凌忠的大閘蟹創業項目也恰好是他從MiNi第5期畢業后啟動的。

     

    2018年,凌忠在陽澄湖拿到了20-30畝的養殖基地。在互聯網大廠工作多年的他,心中涌動著把一個優質農產品做好、做大、做強的愿望,義無反顧地投身于這個熱火朝天的行業中來。

     

    的確,大閘蟹產業鏈在整個中國的消費圈子里,自帶光環。每年,圍繞著這個略帶壟斷氛圍且利潤豐富的行業,全國消費者和各個利益攸關方都會上演一度一年的“分蟹”盛宴,而大閘蟹產業鏈則從養殖、出產、銷售、物流、品牌再到電商……各個環節的競爭都呈現白熱化。

     

    那么,凌忠的企業在這個競爭格局當中,又能有哪些作為呢?

     

    01

    堅持原產地優勢

    保證企業的跨越式發展


    其實,入局不久的果真公司發展還是非常平穩和迅速的。凌忠對此深有體會:“在任何一個行業中,真正的好產品是有比較優勢的。只要你吃過正宗的大閘蟹,那種味覺記憶會停留在你的認知深處,不會被忘懷。所以,基本上我們的主要客源都是回頭客?!?/span>

     

    因為該品類的“物以稀為貴”,真正陽澄湖原產地的大閘蟹是不愁賣的。

     

    2022年,陽澄湖大閘蟹被農業農村部授予國家農產品地理標志登記證書升格為“國字號”農產品。陽澄湖大閘蟹已經上升為一種農產品地理標志。更為保證市場上的貨源的真實性,做了最好的背書。


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    果真好蟹的大閘蟹均來自于陽澄湖原產地湖區的圍欄養殖基地,最近,果真好蟹公司更是取得了跨越式的成長——將陽澄湖湖面的養殖基地擴展到了100畝。但是在凌忠看來,更大的產能,意味著更大的責任。

     

    “我們的各個生產環節,都遵循著遠高于陽澄湖大閘蟹協會養殖規范的標準。品控絕對是重中之重?!睅啄陙?,果真好蟹憑借著味美鮮甜的大閘蟹累計了大量成熟的消費者群體。

     

    “事實上,陽澄湖大閘蟹預計全年產量10260噸左右,其中湖區的圍網養殖區產量1500噸左右,沿湖周邊高標準池塘養殖產量8760噸。產量是很有限的。而市場需求是大幅增長的?!绷柚姨钩?,前段時間的疫情,非但沒有影響到今年的銷售預期,反倒是激發了新的一輪消費熱潮。

     

    “我們給到客戶的是正宗的品質以及一系列定制化的服務。從客戶的角度,花錢買正宗的陽澄湖大閘蟹,就是為了要得到安心和滿意。所以,他們對于價格并不敏感?!绷柚宜较峦嘎?,今年公司運營和產銷方面都非常樂觀。

     

    02

    依托行業協會

    不斷深挖產品效益


    在采訪中,凌忠經常提到的一個名詞就是:行業協會。他所指的是成立于2002年的蘇州市陽澄湖大閘蟹行業協會。該協會最初由陽澄湖沿湖15家單位聯合發起,成立以來,協會以“引導、協調、服務、監督”為宗旨,以“堅持科技引領、堅持生態養殖、堅持品牌保護、堅持綠色發展”為工作目標,做了大量利于行業發展的具體工作。

     

    近年來,蘇州市政府為了實施“退養還湖”政策和保障飲用水安全,從2016年,就將陽澄湖圍網養殖面積從高峰時的14.2萬畝縮減到如今的2萬余畝。產量絞以前下跌很大,但需求量卻急劇增加。這使得根紅苗正的大閘蟹養殖公司的利益得到了保障。

     

    陽澄湖原產地的大閘蟹通過行業協會和相關機構的認證,實現優質優價。該協會在近1000家會員單位中,強化品牌保護,嚴格防偽追溯,做到一蟹一扣一標識,以信息卡發放至生產者,全程溯源。


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    “陽澄湖大閘蟹一年產1500多噸左右(湖區圍網養殖),但是每年打著陽澄湖的旗號的就賣出去10多萬噸!所以原產地溯源可以從根本上保護正宗大閘蟹生產廠家的利益?!绷柚遗e例說——今年,陽澄湖大閘蟹的防偽專用標識分為兩種:紅色蟹扣代表陽澄湖湖區圍網養殖,綠色蟹扣代表陽澄湖沿湖高標準改造池塘養殖。從源頭上,即嚴格地區分了"湖蟹“與”塘蟹“”,嚴格地規范了前端生產市場。

     

    “我們一直堅持智慧創新,通過智能化管理實現質量安全追溯、智能養殖、智慧執法、產品銷售等信息全局可視,全程可控,全面構筑新時期智能化養殖的新標桿?!绷柚艺f。

     

    03

    深挖大閘蟹概念

    提升周邊產品附加值


    大閘蟹的產品再好,其產量都是有限的,想要實現企業的長遠發展和持續發展。凌忠早就開始了新的規劃。

     

    今年,蟹舞沙浜又開發了第二條業務線,定位于大閘蟹周邊的衍生產品,研發出醉蟹和香辣蟹等幾款產品。以更為豐富的產品線與大閘蟹主業形成互補。

     

    “隨著電商與各區域的龍頭養殖企業結盟,大閘蟹的品牌正在朝多元化發展。行業內逐漸出現各大平臺紛紛“搶蟹”的局面,衍生出巨大的市場機遇?!?/span>

     

    陽澄湖大閘蟹從來都是中國人送禮的首選剛需,家庭消費之外,企業福利、商務往來市場也在快速增長,每年需求成交額將近千億元,市場消費的需求也從一線城市擴展到二線、三線城市,幾乎遍布全國。

     

    “去年,在垂直領域里,果真公司摸索出適合我們零售的定位和玩法,即:打通兩條線,2B占據中高端,2C占據中低端。目前看來,這個路是走的通的?!绷柚艺f。

     

    “大閘蟹的成功,首先是陽澄湖的成功。但這種源于獨特資源的競爭力,并沒有在后來往前深入到產品品牌中去。時至今日,大閘蟹沒有形成一個全國性的品牌,導致的一個后果是,有大客戶面對競爭對手低價單時,盡管知道產品過硬,但還是會選擇對手的低價單?!?/span>

     

    凌忠指出了行業存在的癥結所在:大閘蟹行業屬于極高寡占型,規模經濟較明顯,技術壁壘少,產品差別化水平較高;在市場行為方面,以往大閘蟹有品類,但無品牌。是非標準化的生鮮產品。

     

    “大閘蟹這個行業,茶葉很像的?!绷柚腋锌?。

     

    04

    開拓傳統銷售渠道之外

    借助抖音促進營銷增長


    事實上,因為消費習慣和場景的需要,以往傳統的水產品購買多半是在線下進行。對于這塊堅實的陣地,凌忠的設想是確保品質,逐漸做大。

     

    “我們在大閘蟹禮券和現貨的銷售都還是走傳統的線下方式,走企業和個人送禮采購為主。因為大閘蟹是一個非標品,線上反而成為各大商家大打價格戰,以次充好,缺斤短兩的套路集中爆發的地方,讓廣大消費者放不設防。所以果真好蟹堅持品質優先,我們不打價格戰,我們做口碑!”

     

    凌忠舉例說明,比如:大閘蟹禮券的企業品牌定制,提貨系統的品牌露出展示、公司陽澄湖團建的相關接待等,這些增值服務都是企業實實在在的需求點。

     

    “所以,我們老老實實走線下企業和個人送禮場景。(目前畢竟產量有限,活蟹銷售不用起量)。另一方面,我們自建了客戶服務系統,給到客戶更好的服務和體驗,緊抓客戶的需求點,更好的給到客戶增值服務,”

     

    隨著近年來,各大電商的興起,陽澄湖大閘蟹的網銷已經占據了絕大部分。在互聯網企業服務多年的凌忠,自然對于電商渠道的拓展有著清晰的認識和定位。


    “我們也注意到,僅僅依靠經銷的線下模式是不夠的。大閘蟹衍生品恰恰是非常標準的產品,這種標化產品,更適合抖音等新興電商平臺。當然,現在的電商平臺產品價格和生產工藝差異也很大,我們更關注食品安全。所以必須選擇大型食品生產廠家合作全程做到無菌環境生產?!?/span>


    “從源頭上,我們把控原料端確保產品品質(所有大閘蟹系列產品的大閘蟹必須我們提供,確保每只都符合我們產品的要求),需要符合國家生產標準的生產工藝。不惜成本選用天然的配料和香料,做出能讓客戶吃完還想復購的好產品?!?/span>

     

    “選擇好一個適合的營銷平臺很重要?,F階段,抖音不僅僅是娛樂內容的平臺,我們看重的也是它的商業變現潛力。所以,我們的主要營銷渠道目前都集中在抖音上面?!绷柚艺f。

     

    事實上,隨著消費渠道與人們消費行為的改變,線上的水產銷售也被消費者接受——自從抖音上開通賣蟹渠道以來,各種關于蟹的話題度居高不下,單單螃蟹這一話題就達到49.1億,具有相當的流量。

     

    利用抖音平臺的傳播屬性,蟹舞沙浜也通過網紅達人的直播,讓消費者者切身感受到產品的優勢和賣點,從而拉動傳統銷售渠道之外的定制禮品。

     

    05

    構建精細化服務體系

    精準獲取客源


    打造一個在消費者心目中叫得響的品牌,就需要以超客戶的預期來實現服務,一點一滴地去構建信任和口碑。凌忠說,這個過程急不得、也錯不得,好在自己還年輕。

     

    在凌忠看來,基于一個傳統行業的創新,還是要圍繞著行業的常識和市場的需求展開,任何不切實際的異想天開都難以被稱為真正的創新。所以,要把創新這件事與滿足客戶和提供更好的服務結合起來。

     

    事實上,果真好蟹在業界以服務重細節而聞名?!八麄儚膩聿粫诠澥⌒″X上做文章,快遞一定用順豐的冷鏈,確保大閘蟹的鮮活品質。如果出現了個別的運輸環節中的死蟹現象,還承諾保證加以補償。這種服務是很貼心的?!币晃毁徺I過蟹舞沙浜大閘蟹的消費者這樣評價說。

     

    做好自己這“一畝三分地”之外,凌忠并沒有止步于此。他希望,真正形成一個基于品質的大閘蟹全新的品牌體系,打破以往的禁錮。讓全行業受益,讓產業健康的發展。

     

    “從品種優化、品質提升、品牌打造、產業鏈延伸等各個方面都需要持續用力,推動大閘蟹產業集群建設,才能最終保證品牌的脫穎而出?!?/span>從事農產品養殖和銷售的這些年,凌忠從一個大閘蟹行業的門外漢,逐漸成長為自信、樂觀、眼光前瞻和腳踏實地的水產養殖行業的專家。

     

    問及凌忠最喜歡的動物是什么,本以為他會就事論事地說:是大閘蟹!但凌忠的回答里卻透露出誠懇和務實?!拔腋矚g狗,它們忠誠可靠,善解人意,對于目標一往無前,非常執著?!绷柚倚χ忉屨f,好像是為踏實做事的態度做出一個最切實的注解。


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